Как стать поставщиком «Азбуки вкуса»

Чтобы начать поставки в торговую сеть «Азбука вкуса», производителю недостаточно направить прайс-лист и описание продукта. Ритейлер оценивает сам товар, его роль в ассортименте, цену, документы, возможности производства, логистику и надежность потенциального поставщика.

Компания рассматривает товары, соответствующие формату сети, требованиям к качеству и безопасности, а также учитывает уникальность продукта и его гастрономическую ценность. При этом обязательным условием является наличие свободного места в ассортиментной матрице.

АМД помогает производителям оценить готовность товара к выходу в «Азбуку вкуса», подготовить коммерческое предложение, документы и переговорную позицию, проверить логистические процессы и заранее выявить возможные препятствия для начала поставок.

Какие товары рассматривает «Азбука вкуса»

Согласно опубликованным условиям отбора, сеть может закупать различные виды продовольственных товаров, если они соответствуют формату магазинов и требованиям компании.

При выборе продукции учитываются следующие характеристики:

качество и безопасность товара;
соответствие ожиданиям целевой аудитории сети;
гастрономическая ценность продукта;
известность и репутация бренда;
популярность товара у покупателей;
эксклюзивность или отсутствие аналогов у конкурентов;
инновационность продукта или технологии производства;
использование традиционных рецептур, ручного труда или уникальных способов изготовления;
конкурентоспособность цены и других коммерческих условий.

Отсутствие широкой известности бренда не исключает возможность сотрудничества. Новый региональный продукт также может заинтересовать сеть, если производитель сможет обосновать его место в категории, подтвердить качество и обеспечить стабильные поставки.

При этом слова «натуральный», «фермерский», «органический», «без консервантов» или другие заявления на упаковке сами по себе не являются преимуществом. Поставщик должен иметь доказательную базу, подтверждающую заявленные свойства продукции.

Почему важно наличие места в ассортиментной матрице

Одним из официальных условий выбора товара является наличие свободной емкости в ассортиментной матрице супермаркетов.

Это означает, что даже качественный и документально подготовленный продукт может не быть принят, если соответствующая категория уже заполнена или предложение не дает сети достаточного преимущества по сравнению с действующим ассортиментом.

До обращения к закупщику производителю желательно изучить:

какие товары уже представлены в нужной категории;
какие ценовые сегменты заняты;
какие вкусы, форматы и объемы упаковки преобладают;
чем новый товар будет отличаться от аналогов;
какую потребность покупателя он закрывает;
почему сети выгодно предоставить ему место на полке.

Коммерческое предложение должно отвечать не только на вопрос «какой у нас хороший продукт», но и на вопрос «зачем этот продукт нужен ассортименту “Азбуки вкуса”».

Какие требования предъявляются к поставщику

«Азбука вкуса» оценивает не только товар, но и компанию, которая будет выполнять договорные обязательства.

Потенциальным контрагентом может выступать непосредственный производитель, эксклюзивный импортер или официальный дистрибьютор. Поставщик должен быть зарегистрирован в установленном порядке и подтвердить реальность ведения хозяйственной деятельности.

При отборе учитываются:

репутация компании на рынке;
опыт работы в своей товарной категории;
наличие производственных мощностей;
наличие технологического оборудования;
квалификация персонала;
наличие производственных и складских помещений;
наличие транспорта или организованной системы доставки;
способность выполнять заказы в согласованном объеме и в установленный срок;
наличие систем контроля качества и безопасности продукции;
готовность к электронному обмену заказами и документами;
финансовая устойчивость и отсутствие существенных налоговых рисков;
отсутствие фактов ненадлежащего исполнения ранее принятых обязательств перед сетью.

Дополнительное значение может иметь опыт работы с другими торговыми сетями, наличие рекомендаций, собственного сайта, рекламной поддержки и профессиональной команды, способной сопровождать товар после его ввода в ассортимент.

Что подготовить для обращения в «Азбуку вкуса»

Первым этапом процедуры отбора является направление в адрес сети коммерческого предложения, образцов продукции и предусмотренной регламентом информации.

В коммерческое предложение рекомендуется включить:

краткую информацию о компании;
статус компании: производитель, импортер или дистрибьютор;
описание производства и его возможностей;
перечень предлагаемых товарных позиций;
состав, вес, формат и вид упаковки;
общий срок годности и условия хранения;
отпускные цены;
количество единиц в транспортной упаковке;
возможные объемы и регулярность поставок;
географию текущих продаж;
представленность в других торговых сетях;
описание целевой аудитории продукта;
отличия товара от уже представленных аналогов;
информацию о потребительском спросе и результатах продаж, если они имеются;
логистическую схему;
возможности маркетинговой поддержки;
перечень действующих документов на продукцию.

К предложению также могут прилагаться прайс-лист, каталог, презентация товара, рекламные материалы и образцы продукции.

Прайс-лист должен содержать не только цену, но и основные параметры товара: наименование, вес или объем, единицу измерения, количество продукции в упаковке, срок годности, температурный режим и ставку НДС.

Как подготовить образцы продукции

Образцы позволяют оценить товар не только по презентации, но и по его фактическим потребительским характеристикам.

Перед передачей образцов необходимо проверить:

соответствие продукта заявленному составу;
качество и сохранность упаковки;
полноту и правильность маркировки;
читаемость штрихкода;
дату производства и остаточный срок годности;
внешний вид продукта;
вкусовые и органолептические характеристики;
соответствие образца будущей серийной продукции.

Нельзя направлять специально изготовленный улучшенный образец, если серийное производство не сможет стабильно обеспечивать такое же качество. Сеть оценивает не только привлекательность продукта, но и возможность воспроизводить заявленные характеристики от партии к партии.

Какие документы потребуются от поставщика

Опубликованные условия отбора предусматривают расширенный комплект документов, подтверждающих юридический статус, финансовое состояние и реальность деятельности потенциального контрагента.

Поставщику необходимо быть готовым предоставить:

регистрационные и учредительные документы;
устав компании;
выписку из ЕГРЮЛ или ЕГРИП;
решение, протокол или приказ о назначении руководителя;
доверенность на лицо, подписывающее договор, если она необходима;
банковские реквизиты и карточку контрагента;
бухгалтерскую и налоговую отчетность;
документы об отсутствии задолженности перед налоговыми органами;
документы, подтверждающие право использования производственных, складских и офисных помещений;
информацию о руководящем составе компании;
подтверждение наличия производственных и логистических ресурсов;
информацию о фактическом производителе товара;
письмо производителя, подтверждающее отношения с поставщиком, если поставщик не является изготовителем.

Если компания в силу требований законодательства не может предоставить отдельный документ, опубликованные условия предусматривают необходимость письменно обосновать такую невозможность.

Точный комплект и последовательность его передачи целесообразно уточнять с представителем сети с учетом категории продукции, статуса поставщика и этапа переговоров.

Документы на продукцию

Товар должен соответствовать требованиям законодательства о техническом регулировании, применимым техническим регламентам, стандартам или технической документации изготовителя.

В зависимости от категории продукции могут потребоваться:

декларация о соответствии;
сертификат соответствия, если он предусмотрен или оформлен добровольно;
свидетельство о государственной регистрации;
протоколы испытаний;
спецификации на продукцию;
технические условия или другая нормативно-техническая документация;
ветеринарные сопроводительные документы;
качественные удостоверения;
лицензии для лицензируемых видов деятельности;
отказное письмо, если товар не подлежит обязательному подтверждению соответствия;
документы, подтверждающие происхождение товара;
доказательства заявленных на маркировке характеристик.

Сведения в документах, коммерческом предложении и на потребительской упаковке должны совпадать. Различия в наименовании, составе, изготовителе, весе, сроке годности или условиях хранения могут стать основанием для приостановки рассмотрения или отказа от приемки товара.

Основные требования к товару

До обращения в сеть необходимо проверить, что продукция:

разрешена к реализации на территории Российской Федерации;
не находится под арестом или залогом;
не обременена правами третьих лиц;
безопасна для потребителя;
имеет подтвержденный состав и происхождение;
соответствует обязательным техническим требованиям;
имеет корректную маркировку на русском языке;
имеет читаемый штрихкод;
поставляется в упаковке, обеспечивающей сохранность продукции;
соответствует заявленным условиям хранения и транспортировки.

Внешний вид, состав и маркировка товара не должны вводить покупателя в заблуждение или создавать риски для репутации торговой сети.

Требования к сроку годности

Остаточный срок годности товара на момент поставки должен составлять не менее двух третей от общего установленного срока годности.

Например, если общий срок годности продукта составляет 90 суток, при передаче сети должно оставаться не менее 60 суток.

Это требование необходимо учитывать при планировании:

производственного графика;
хранения готовой продукции;
сроков комплектации заказа;
доставки до распределительного центра или магазина;
географии будущих поставок.

Если безопасность или качество продукции меняются после вскрытия упаковки, производитель также должен указать срок годности и условия хранения после вскрытия.

Как проходит отбор поставщика

В опубликованных условиях сети предусмотрена следующая последовательность действий.

Направление предложения. Потенциальный поставщик направляет коммерческое предложение, образцы товара и предусмотренные документы или информацию.
Рассмотрение материалов. Компания изучает коммерческое предложение, образцы продукции и сведения о поставщике.
Оценка цены и условий. Предложение сравнивается с условиями поставки аналогичных товаров и предложениями других поставщиков.
Анализ документов. Проверяются юридические, финансовые, производственные документы и документы на товар.
Выбор предложения. Сеть определяет предложение, наиболее отвечающее ее интересам.
Уведомление контрагента. Компания информирует поставщика, предложение которого было выбрано.
Согласование договора. Стороны обсуждают ассортимент, цены, поставки и другие условия сотрудничества.
Заключение договора. После согласования условий оформляется договор поставки.

Направление предложения не означает автоматического включения товара в ассортимент. Решение принимается на основании совокупности коммерческих, ассортиментных, документальных и операционных факторов.

Логистическая готовность поставщика

После предварительного согласования товара поставщик должен обеспечить выполнение подробных требований сети к доставке, упаковке, паллетированию и товаросопроводительной документации.

До начала поставок необходимо проверить:

возможность поставлять товар в согласованные временные окна;
соблюдение температурного режима на всем маршруте;
санитарное состояние транспорта;
соответствие транспорта виду перевозимой продукции;
правильность размещения товара на паллетах;
устойчивость транспортной упаковки;
наличие штрихкодов на товаре и коробах;
правильность оформления документов;
соответствие фактической поставки заказу;
наличие необходимых полномочий у водителя или экспедитора.

Для скоропортящейся продукции используется специализированный охлаждаемый или изотермический транспорт. По запросу сети поставщик должен быть готов подтвердить соблюдение температурного режима во время перевозки.

Примеры требований к упаковке и паллетам

В типовой форме договора и условиях поставки предусмотрены, в частности, следующие параметры:

паллеты размером 1200 × 800 мм;
товар не должен выступать за края паллеты;
паллет должен быть зафиксирован стрейч-пленкой;
между поддоном и первым рядом товара используется картонная прокладка;
в одной транспортной коробке не должны смешиваться разные артикулы;
товары разных заказов не должны смешиваться на одной паллете;
этикетки коробов должны быть видны снаружи;
каждая паллета снабжается информационным листом;
на информационном листе указываются номер заказа, поставщик, артикулы, количество товара и номер паллеты.

Конкретные требования необходимо проверять по редакции документов, действующей на момент начала сотрудничества.

EDI и электронный документооборот

Поставщику необходимо быть готовым к работе с электронными заказами и документами.

Типовая форма договора предусматривает возможность направления заказов через систему EDI или по электронной почте. Поставщик должен подтвердить заказ либо сообщить о невозможности его полного или частичного выполнения в установленный срок.

В электронном взаимодействии могут использоваться:

электронные заказы на поставку;
ответы на заказы;
универсальные передаточные документы;
товарные накладные;
счета-фактуры;
ценовые листы и спецификации;
другие юридически значимые документы.

Неготовность бухгалтерской и учетной системы к EDI может стать операционным препятствием уже после согласования товара. Поэтому технический порядок обмена документами лучше проработать заранее.

Какие данные нужно подготовить по каждому SKU

Перед первой поставкой и при вводе нового ассортимента сеть запрашивает подробные мастер-данные по каждой товарной позиции.

Поставщику необходимо подготовить:

полное и краткое наименование товара;
артикул поставщика;
штрихкод потребительской упаковки;
штрихкод транспортного короба;
вид и кратность вложения;
вес и размеры потребительской упаковки;
вложенность слоя и паллеты;
состав продукта;
пищевую и энергетическую ценность;
общий срок годности;
срок годности после вскрытия;
условия хранения;
сведения об изготовителе и импортере;
рекомендации или ограничения по употреблению.

Для мяса, птицы и рыбы может дополнительно запрашиваться информация о ветеринарных препаратах, лекарственных средствах, антибиотиках и стимуляторах роста, применявшихся при выращивании.

При изменении состава, веса, упаковки, маркировки или срока годности поставщик должен заранее уведомить сеть и обновить товарные данные.

Подготовка товара к продаже на сайте

Если товар будет продаваться через дистанционный канал «Азбуки вкуса», поставщику потребуется предоставить описание и изображения продукции.

Описание должно содержать характеристики товара и рекомендации по употреблению, если для продукта предусмотрены особенности приготовления или использования.

Основные требования к фотографии товара:

товар показан в анфас;
белый фон;
естественные тени;
соотношение сторон 1:1;
изображение расположено по центру;
вокруг товара оставлены белые поля;
размер не менее 1000 пикселей по меньшей стороне;
цветовая схема RGB;
формат JPG;
на лицевой стороне нет посторонних наклеек и ярлыков.

Контент для интернет-магазина лучше подготовить одновременно с коммерческим предложением и карточками SKU, чтобы после согласования ассортимента не задерживать запуск продаж.

Аудит поставщика «Азбуки вкуса»

Аудит не указан как автоматически обязательный этап для каждого нового поставщика. В официальном регламенте он проводится при необходимости или когда применим к конкретной ситуации.

Проверка может потребоваться, например:

при работе с продукцией под собственной торговой маркой покупателя;
при поступлении претензий к качеству товара;
при выявлении недостатков продукции;
при получении информации от контролирующих органов;
при необходимости оценить производственные процессы поставщика.

В ходе аудита могут проверяться:

условия производства и хранения;
соблюдение санитарных требований;
выполнение технических регламентов;
документы, подтверждающие качество продукции;
закупка и приемка сырья;
прослеживаемость сырья и готовой продукции;
производственный контроль;
условия хранения готового товара;
выполнение корректирующих мероприятий.

Поставщик должен обеспечить доступ представителей сети к производственным и складским помещениям, предоставить необходимые документы и после проверки подготовить план устранения выявленных замечаний.

Почему предложение могут отклонить

Отказ не всегда означает, что продукт является некачественным. Причиной может стать несоответствие предложения текущим коммерческим или ассортиментным задачам сети.

Наиболее распространенные риски:

отсутствие свободного места в ассортиментной матрице;
непонятное отличие от уже представленных товаров;
неконкурентоспособная цена;
слабая экономика поставок;
неполный или противоречивый комплект документов;
неподтвержденные заявления на упаковке;
ошибки в маркировке;
неподходящий остаточный срок годности;
недостаточные производственные мощности;
невозможность обеспечить регулярные поставки;
неготовность соблюдать температурный режим;
отсутствие подходящей транспортной упаковки;
неготовность работать с электронными заказами и документами.

После заключения договора основанием для отказа от приемки могут стать расхождения с заказом, нарушение временного окна, ошибки в товаросопроводительных документах, нечитаемые штрихкоды, поврежденная упаковка, нарушение температурного режима или несоответствие фактического товара предоставленным данным.

Помощь АМД при выходе в «Азбуку вкуса»

АМД помогает производителям подготовиться к выходу в торговую сеть до направления предложения закупщику.

В зависимости от готовности компании мы можем:

оценить соответствие товара формату «Азбуки вкуса»;
проанализировать категорию и конкурентное окружение;
определить сильные и слабые стороны предложения;
проверить экономику поставок;
оценить отпускную цену и переговорный диапазон;
подготовить коммерческое предложение;
разработать презентацию производителя;
структурировать информацию по SKU;
проверить маркировку и документы на продукцию;
оценить производственную и логистическую готовность;
проверить готовность к работе с EDI;
подготовить компанию к переговорам и возможному аудиту;
сформировать перечень необходимых доработок и дорожную карту выхода в сеть.

Если производитель пока не понимает, соответствует ли его товар требованиям федерального ритейла, работу можно начать с диагностики готовности. По ее итогам компания получает заключение о текущем состоянии продукта, экономики, документов, упаковки, маркировки и логистики, а также перечень необходимых доработок.

Если продукт готов к переговорам, АМД помогает подготовить коммерческое предложение и переговорную позицию: аргументацию для закупщика, ценовую модель, презентацию компании и карточки товарных позиций.

Результат работы — подготовленное и обоснованное предложение, соответствующее реальным возможностям производителя и требованиям торговой сети.

Окончательное решение о сотрудничестве, заключении договора и включении продукции в ассортимент принимает «Азбука вкуса». АМД не может гарантировать листинг, но помогает устранить ошибки, из-за которых предложение может быть отклонено до предметного рассмотрения.

Частые вопросы

Как отправить предложение в «Азбуку вкуса»?

Производителю необходимо направить в адрес компании коммерческое предложение, информацию о товаре и поставщике, прайс-лист, презентационные материалы и образцы продукции. Состав пакета следует проверять по действующим условиям в официальном разделе для поставщиков.

Достаточно ли направить только прайс-лист?

Нет. Сеть оценивает товар, цену, условия поставки, документы, производственные ресурсы, логистику и место продукта в ассортиментной матрице. Прайс-лист является только одним из элементов предложения.

Может ли региональный производитель стать поставщиком?

Да, размер компании и известность бренда не являются единственными критериями. Производителю необходимо подтвердить качество продукции, наличие ресурсов, стабильность производства и возможность выполнять логистические требования.

Обязательно ли товар должен быть уникальным?

Нет. Сеть рассматривает и известные востребованные бренды, и новые продукты. Однако при наличии большого количества аналогов поставщику необходимо особенно убедительно обосновать преимущества товара, его цену и роль в категории.

Какой остаточный срок годности требуется?

На момент поставки должно оставаться не менее двух третей от общего установленного срока годности товара.

Обязательно ли проходить аудит производства?

Нет, аудит не обозначен как обязательный для каждого нового поставщика. Он может проводиться при необходимости, в зависимости от категории продукции, формата сотрудничества и результатов проверки компании.

Сколько времени занимает выход в сеть?

Единый срок в опубликованных условиях не установлен. Продолжительность зависит от категории товара, полноты документов, рассмотрения образцов, согласования цены, переговоров и готовности поставщика к началу отгрузок.

Гарантирует ли подготовка документов заключение договора?

Нет. Наличие полного комплекта документов является необходимой частью подготовки, но сеть также учитывает цену, ассортиментную потребность, конкурентоспособность предложения и наличие свободного места в матрице.

Выход в другие торговые сети

Требования разных ритейлеров отличаются по ассортиментной политике, логистике, документам и порядку рассмотрения предложений. Производитель может также ознакомиться с материалами о выходе в другие каналы продаж:

Требования торговой сети, формы документов и порядок взаимодействия могут изменяться. Представленная информация не является офертой. Перед направлением предложения необходимо проверить действующую редакцию материалов в официальном разделе «Азбуки вкуса» для поставщиков.

Если вы ищете, как начать поставки в Азбуку вкуса — наша команда поможет пройти все этапы: от подготовки документов до успешного прохождения аудита и начала отгрузок.