Выход в региональные торговые сети

Чтобы увеличить продажи, производителю не всегда нужно сразу выходить на всю страну. Следующим шагом может стать работа с торговыми сетями в своём регионе или соседних областях — там, где компания способна обеспечить регулярные поставки и сохранить прибыльность.

АМД ГРУПП помогает производителям и поставщикам подготовиться к выходу в региональные торговые сети: определить приоритетные направления, подобрать сети под ассортимент, оценить экономику сотрудничества и подготовить коммерческое предложение. Сопровождаем переговоры и подготовку к началу поставок в рамках согласованного проекта.

Кому подходит услуга

Производителям, которые впервые выходят в сетевую розницу. Помогаем понять требования сетей, выбрать стартовый ассортимент и подготовиться к разговору с закупщиком.
Компаниям, которые уже продают в своём регионе. Определяем, куда расширять географию с учётом спроса, конкуренции и стоимости доставки.
Поставщикам с ограниченными мощностями или коротким сроком годности продукции. Подбираем масштаб запуска, который компания сможет обслуживать без срывов поставок.
Производителям со свободными мощностями. Оцениваем, какие сети и товарные позиции могут стать основой для дополнительной загрузки.
Компаниям, чьи предложения остаются без ответа. Разбираем выбор сетей, содержание КП и аргументы, с которыми поставщик выходит на закупщика.

Какие сети подходят вашему продукту

Известность сети и количество магазинов — только часть критериев. Важно, совпадают ли ваш ценовой сегмент, ассортимент и возможности поставок с её форматом и потребностями.

Под региональным направлением мы рассматриваем развитие продаж через локальные и межрегиональные торговые сети. При подборе отдельно учитываем собственника сети и организацию закупок: местная вывеска сама по себе не означает, что решение о вводе товара принимается в регионе.

Для каждого проекта оцениваем:

Географию. Где расположены магазины и точки приёмки, какие маршруты поставщик может обслуживать регулярно.
Формат и покупателя. Соответствует ли продукт магазину у дома, супермаркету, дискаунтеру или специализированной сети.
Ассортиментную ситуацию. Какие аналоги уже представлены и за счёт чего новое предложение может заинтересовать категорийного менеджера.
Ценовое позиционирование. Как отпускная цена соотносится с предполагаемой ценой на полке и конкурентным окружением.
Логистику и срок годности. Возможны ли поставки на распределительный центр или потребуется развоз по магазинам, достаточно ли времени останется на продажу товара.
Масштаб запуска. Какой ассортимент и объём поставок компания сможет поддерживать с учётом сезонности и действующих обязательств.

Что входит в работу АМД ГРУПП

1. Оценка готовности к поставкам

Изучаем ассортимент, отпускные цены, упаковку, сроки годности, производственные мощности и действующую географию продаж. Определяем, какие позиции целесообразно предлагать сетям и что необходимо подготовить до начала переговоров.

Результат этапа: перечень стартовых товарных позиций, ограничения по поставкам и список необходимых доработок.

2. Подбор регионов и торговых сетей

Формируем список потенциальных сетей и определяем очерёдность работы с ними. Учитываем формат торговли, соответствие продукта ассортименту, доступную логистику и порядок рассмотрения предложений поставщиков.

Результат этапа: приоритетный список сетей с обоснованием выбора и планом дальнейших действий.

3. Оценка экономики сотрудничества

Рассчитываем предполагаемую прибыльность поставок на основе данных производителя и доступных условий сети. Учитываем себестоимость, доставку, обработку заказов, расходы на продвижение, возможные потери и потребность в оборотных средствах. По мере получения условий от закупщика уточняем расчёт.

Результат этапа: понимание допустимой цены и условий, при которых сотрудничество сохраняет экономический смысл.

4. Подготовка коммерческого предложения

Готовим предложение под выбранную сеть: ассортимент, цены, условия поставки и аргументы для ввода товара. Помогаем показать, какую задачу категории решает продукт и чем он отличается от уже представленных аналогов. Определяем, какие материалы, образцы и сведения потребуются закупщику.

Результат этапа: коммерческое предложение и переговорная позиция с допустимыми условиями и границами уступок.

5. Сопровождение переговоров

Сопровождаем представление предложения, работу с вопросами и возражениями закупщика, обсуждение ассортимента, цены и формата запуска. Фиксируем договорённости и следующие действия. Если сеть предлагает изменить условия, оцениваем, как это повлияет на поставщика.

Результат этапа: зафиксированный статус по каждой сети, обратная связь при её получении и перечень условий, требующих согласования.

6. Подготовка к первым поставкам

При достижении договорённостей помогаем согласовать организационные вопросы запуска: товарные данные, комплект документов по требованиям сети, упаковку и кратность заказа, точки доставки и график отгрузок. Определяем показатели, по которым стороны смогут оценить первые результаты.

Результат этапа: план запуска с ответственными, сроками и перечнем нерешённых вопросов.

Почему важно посчитать условия до согласия на ввод

Небольшая сеть не обязательно означает простую логистику или низкие затраты. Например, поставки в несколько десятков магазинов по отдельности могут потребовать больше ресурсов, чем доставка сопоставимого объёма на один распределительный центр. А увеличение оборота может создать дополнительную потребность в деньгах на сырьё, производство и перевозку.

Поэтому ещё до согласования запуска нужно ответить на конкретные вопросы: какой минимальный заказ окупает доставку, кто и как часто принимает товар, какой остаточный срок годности требуется, какие расходы возникают при продвижении и хватит ли компании оборотных средств.

Задача проекта — подготовить условия для устойчивых продаж. Получение первого заказа должно сопровождаться пониманием того, как поставщик будет выполнять следующие.

Что вы получаете по итогам проекта

Обоснованный выбор сетей и регионов для развития продаж.
Стартовый ассортимент с учётом возможностей производства и логистики.
Расчёт экономики по доступным данным и перечень условий, которые необходимо уточнить.
Коммерческое предложение и аргументы для переговоров.
Понятный статус работы по каждой выбранной сети.
При согласовании сотрудничества — план подготовки к первым поставкам.

Состав результатов зависит от согласованного объёма работ. Решение о вводе товара принимает торговая сеть; сроки рассмотрения предложения зависят в том числе от её ассортиментных планов и закупочных процедур.

Частые вопросы

Можно ли начать с одной сети или одного региона?

Да. Проект можно ограничить конкретной территорией или сетью. Такой подход позволяет сосредоточиться на доступной логистике, проверить работу выбранного ассортимента и оценить возможность дальнейшего расширения.

В региональную сеть проще попасть, чем в федеральную?

Это зависит от сети и продукта. Даже при небольшом количестве магазинов закупщик оценивает спрос, цену, действующий ассортимент и надёжность поставщика. Подготовку предложения и расчёт экономики необходимо проводить в любом случае.

Обязательно ли предлагать весь ассортимент?

Нет. Для начала можно выбрать несколько позиций, которые лучше соответствуют формату сети и позволяют выстроить регулярные поставки. Широкий каталог сам по себе не усиливает предложение.

Можно ли обратиться, если КП уже отправлено, но ответа нет?

Да. Начнём с разбора отправленного предложения: насколько верно выбраны сеть и адресат, достаточно ли информации для оценки продукта, убедительны ли цена и аргументы. После этого определим, что изменить и как продолжить работу.

Сколько стоит сопровождение и сколько времени оно занимает?

Объём работ и сроки определяем после знакомства с продуктом и задачей. Они зависят от количества сетей, готовности материалов, географии и необходимой глубины сопровождения. В предложении фиксируем этапы, стоимость и ожидаемые результаты работы АМД ГРУПП.

Обсудить выход в региональные сети

Расскажите, что вы производите, где находится производство и в каких регионах хотите развивать продажи. Для первого обсуждения полезны ассортимент или каталог, прайс, сроки годности, информация о доступных объёмах и действующих каналах сбыта.

Оставьте заявку в АМД ГРУПП. Обсудим исходные данные, определим, что нужно проверить в первую очередь, и предложим подходящий состав работ.