Как мы видим работу с дискаунтерами

За последние годы дискаунтеры перестали быть «дешёвым каналом сбыта».
Сегодня это самостоятельная модель, в которой сеть контролирует не только цену, но и структуру категории.

В работе с производителями мы видим несколько системных ошибок, которые чаще всего приводят к потере полки и маржи.

Что важно учитывать производителю:

Дискаунтер — не канал продаж, а конкурент.
Он не развивает бренд поставщика, а замещает его собственными марками.

В категории остаётся один поставщик.
Если вас не выбрали — вы исчезаете с полки. Формат не предполагает «второго шанса».

СТМ — это замена бренда, а не рост.
Объёмы могут вырасти, но контроль над ценой, ассортиментом и будущим продукта вы теряете.

Себестоимость решает всё.
Если в цене товара значимую долю занимают упаковка и маркетинг, конкурировать с СТМ невозможно.

Сети не тестируют поставщиков.
Заказы сразу идут на объёмы. Ошибки в логистике и производстве приводят к штрафам и исключению из матрицы.

Бренд размывается быстрее, чем кажется.
Покупатель, привыкший к цене дискаунтера, редко возвращается к премиальному формату.

Мы рассматриваем работу с дискаунтерами не как универсальное решение, а как стратегический выбор, требующий расчёта себестоимости, мощностей и последствий для бренда.

Подробно эту модель и риски для производителей мы разбирали в колонке на РБК.